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当年全球最豪的银行,却没人敢抢,你们知道是哪里吗

发布时间:2019-09-17

“我不想再听了,你给我滚!”客户不屑地说。
“客户先生,你不要生气,我走就是啦!”业务员甲回答。
“客户先生,我知道你在生气,这样我改天再来拜访你!”乙回答。
“客户先生,我是不是做错了什么事让你不高兴?对不起!那这定单要不要现在签一下,我就会马上离开?”丙回答。
“客户先生,您说要我滚?我从小到大没有滚过,你能不能示范一次给我看?”丁回答。
如果是你,你会怎么回答?你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭,还是跟他争吵?但不管怎样,你总要想好该如何回应这句话吧!
办完六期实战训练营之后,决定将推销最精华的部分---推销话术写出来,就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》,让新进人员有话术可运用,加速成为专业推销人才。
从事寿险推销工作整整二十一年,推销已不再是“见人说人话,见鬼说鬼话”的乱扯,也不是“师父带徒弟,边走边瞧”,推销是有逻辑的,推销训练是有架构的,对于一位刚从事推销工作的新人而言,它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来,新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用,资深人员可以运用话术原理配合自己的实务,另编一套标准的话术,就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥,推销工作会变得更省力。
一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术,一个老手却是全力在满足客户的需要,而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后,他才有心力去照顾到客户的需要,推销话术是要写下来并要背诵出来的,必须达到直觉反应,才不会受到现场或自己心情的影响,讲出不该讲的话而丧失了商机。
感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持,因为你们的肯定,使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作,也祝福你们在挫折中有成长,在成果中享受成就,工作之余又能享受你的人生。

话术
一、 话术是推销原理的实践
从事推销工作21年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破,于是参加很多国内外,内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰,反而变成业务员一个沉重的负担,往往还来不及将理论变成实践,就成为“阵亡将士”,从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距,最后找到一个最直接的方法:就是背话术。
从1986年起就开始为所属业务人员编写话术,并通过推销演练通关的方式,要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场,而且也发挥了神奇的效果,但却抹杀了他们的创造力,他们被背过的话术所束缚,无法创新,我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术,都是先谈生涩的原理,也希望您能耐心读下去。
以下举例说明话术如何诠释推销的原理:
推销要从建立人际开始
我们常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里,我们就曾介绍认同法与赞美法,只要这两种语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来的。例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病,一位七十四岁的董事长刚好也来探病,我一见面就赞美他:
“陈董!您真不简单!这么晚了您依然神采奕奕,您是怎么保养身体的?”
结果他整整讲了40分钟,最后要我们第二天再给他电话,他要介绍客户给我们,(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力。
拒绝是推销的开始
我们常说拒绝是推销的开始,所以很多人误解它的意思,就故意制造客户的拒绝,然后加以反击说明,当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里,我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝,转为购买点就变成推销了。例如---
“念书好辛苦喔!”
“念书的确很辛苦,白天要上课,晚上又要做功课”
“就是嘛!”
“你知道吗?其实做母亲也很辛苦,白天要工作,晚上又要照顾你们!对不对?”
“对!”
“所以人生活着都是辛苦的,你现在学会吃苦,以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了,你认为呢?”
[说明]这就是将反对点变购买点,‘怕吃苦’是反对点,所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
推销要以退为进
我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因为推销员目的是在推销,所以难免要一直推销,可是却会因此引起客户的反感,认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里,我们就介绍“去除疑惑点”,例如---
“其实买保险要量力而为,因为买保险是要买安心的,如果买了不安就是反效果,您说是不是?”
“没关系!这么大的事情一定要多加考虑!有几个部分是您要考虑的……”
所以如果推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作的新手,实在是一件很辛苦的功课。

二、 话术是推销的工具
话术是推销的工具,就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容,但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。
例一、度假村会员的福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还。
“陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!”
“陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!”
“陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元。
“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!”
“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还所缴的全部保费!等于用利息来买保险。”
“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例三、一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元。
“陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比较贵!”
“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!”
“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元,等于要多缴一年又二个月的保费。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例四、车价五十万例,二十四期贷款,利息优惠才八千。
“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!”
“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,大概是年息3.5%。”
“陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
话术是投变化球
商品的特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化球的胜算就增加许多了!有些人不喜欢话术,认为太商业气息了,只要热忱够,直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此,一般人总是对被推销具防卫性,怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球,让客户喜欢你的商品是第二个变化球。
三、 如何学话术
学话术就像学英文会话
最近有一则学英文的广告:当老外问路说:“台北车站怎么走?”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法,然后七想八想一句话也讲不出来!你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢?
以前我学英文会话也有同样的经验,后来在生活中有机会与英语系的外国人接触,从接机、用餐到讨论合作细节,单词一个字一个字挤出来,会话一句一句地说,有时为了表达一句话,事先查字典背单词,再将整句背下来,英文应对能力才慢慢被累积起来,现在才明白想用学文法来打通英文会话能力, 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的,当句子累积到一定程度,变化球就会自己发展起来,在交谈中会自然说出没有背过的句子,还很得意自己的临场反应的能力。
学推销也是一样,推销话术也是一句一句背下来的,有人说:“哪有这么麻烦?背话术讲话就象背讲稿演讲一样的,会变得很僵硬,没有说服力。”
我想他可能是天生的推销员,或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业,我们看百货公司的电梯服务小姐,她鞠躬并比手势说:“请!”那动作多专业,感觉多被尊重,但你用一般人的动作就显现不出那种感觉,不是吗?
性格是话术的死角
先前谈到百货公司的电梯服务小姐,有人就说:“那样的工作我做不来!看到人就要鞠躬,多没尊严!”对呀!因为你有个性,你性格,所以就不适合胜任服务业的工作呀!业务讲究柔软度,但性格是柔软度的最大障碍。
“人家都不要了,你还死皮赖脸说个不停,多没面子呀!”
“明明是他无理,还要说他有理,并且跟他道歉,实在太没道理了!”
这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素,因为你有个性,所以有些话你说不出来,有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员,可能会常说:
“没关系!你慢慢考虑,不急,我可以下次再来!”
如果你的个性是急的,是有攻击的,你也会常说:
“好罢!就这样决定了,先买一罐回去试试!”
“好罢!就这样了。方便的话你支票先开出来!”
这三句话在专业推销里头都用得到,只是什么时机用哪句话不同而已,可是性格使然,我们可能在不同时机都说了相同的话,不是吗?
话术是由外往内修,由话术修到话道
一位业务主管来跟我诉苦:
“为什么我用您教的方法跟他们说话,他们都不相信我?”
“不会吧?我知道你一直和用心在教导部属,可能他们误会你了!”我安慰她。
我知道问题出在哪里,她一直在使用话术:譬如她说一句赞美的话,其他人马上反应她在说赞美的话,所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说,心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此,你学英文不也是吱吱唔唔开始的,不是吗?
我的经验是:当我说“陈先生!你真不简单!”时,接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了,所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之,看对方优点的习惯就养成了,当然也养成了看自己的优点的习惯,自信心也建立了,人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、 话术分类:听、问、说、切
从事寿险业务工作前后21年,从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”,发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型,在面对真枪实弹的客户现场,直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力:听(倾听)、问(关心与请教)、说(表达与说服)、切(要求与邀请),是专业推销必备的四个基本能力。对你而言,何者你最胜任,最习惯?
请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一,按顺序写二、三,最不习惯的写四。
1. □听
2. □问
3. □说
4. □切
在各种讲座或研讨班的机会里,我总是让现场的学员填写并马上做统计,得到的答案千篇一律是:最胜任的顺序为听,说,问,切。也就是最胜任的是听,最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关,更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子,“说”的习惯就差了一点,倒是“听”的习惯养成了;好奇心强或是会去照顾别人的,就会培养出“问”的习惯;而性子急或攻击性强的,因为急于下结论,就养成了“切”的习惯。习惯成自然,就形成了他特有的性格,面对推销的对话,就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩,他的话术就会被固定下来,重复使用,这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的,性格是有死角的,所以由它所发展出来的话术当然会有死角,要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢?就是要通过专业推销的训练,建立一套超越性格的话术,让推销变成无障碍,所以说“专业可以超越性格”!

五、 听(倾听)------话术的最高境界
倾听是无意识的反应
从事保险业务工作21年,一直到二年前才体会到“听”的重要性,去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程,回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么?我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要,过去每次听别人说话,思维常会跑掉,可能突然想到还有什么事没做,或是脑海里突然闪出一个智慧的火花,这是眼神就会跑掉,或是眼珠子会乱转,而心不在焉,客户就会很疑虑问:“你再想什么?”“没有呀!”不是我不承认,实在是我也不知道,因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时,我就会开始打哈欠并坐立不安,很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象,你检查过自己吗?你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友(因为不宜问客户),如果他们的答案是“偶尔会啦”,那就是会了,因为他们对你的反应已习以为常了。

● 推销员的倾听
推销员在面对客户的推销,情况又是如何呢?我想请问你:“当客户在说话的时候,你心里在想什么?”你是不是在想:“待会儿如何切入?”“他这样说我该如何反击他、说服他?”如果是,你的倾听就会跑掉,你会听不到客户的心声,甚至听不到谈话的内容,所以才会有这样的笑话:
“李经理!我跟你介绍,这是林董!”
“喔!林董你好!(举杯)请问林董贵姓?”
“喔!我姓陈,陈董姓林!”
他忙着招呼客人,没有真正注意人家的介绍,而用习惯的社交预言:“请问林董贵姓?”
* * * * * *
“那就先做小孩子的部分,小孩子今年几岁?”
“你不是说她刚满14岁吗?”
“喔!对!对!我忘了!”
心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象,尤其是生意成交了,客户还不停地谈些无关紧要的事情,而业务员因为事情办完了急着想离开,一直想着找离开的借口,而忽略了对方谈话的内容,这样就很容易暴露,推销时一张脸,成交后又是另一张脸的双面人特质了,此时客户会开始对你的诚意产生怀疑,以后要再接新的生意就困难多了。
一、 如何倾听
1. 头脑放空
倾听要全然得听。你只是再听,不要向任何事情,也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题,即是将心、脑腾出来装客户的说话内容,否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
2. 专注的听
倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方,不断地点头来回应对方的话,心要摆在当下,不要有杂念进来,否则就没礼貌了。
3. 心情放松
倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见(除非客户真的想听你的意见),因为你是来跟他谈保险的事情,不是来谈政治,也不是来谈孩子的教育问题,更不是来帮客户算命的,你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已,不是吗?
4. 不插话不抢话
你跟客户抢华说,客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完,他是绝不可能静下来听你谈保险的,除非你什么都要赢对方,只有保险让你赢。
二、 倾听的困难
1. 专心听,我就讲不出保险的话来了
保险的话术不能靠现场组织话术,话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发,所以所有你要说的话,平时就练习将它一个字一个字写下来,反复练习直到直觉反应为止。
2. 专心听,我就切不进保险的话题了
切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的,所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪,随时机会来到,就将话送过去,这样送过去的话既自然不僵硬,又不会造成双方的紧张。
3. 如果聊天都是一方的意见多没意思
推销的寒暄阶段是从聊天开始,推销员不是“跟”客户聊天的,这是有很大区别的,如果今天不是来谈生意,只是纯粹的聊天,当然是一来一往,谁也可以不让谁,谁懂什么就表达什么,看谁懂得多,然而面对推销工作,如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见,那就代表你的功力还不够,还有待磨练,所谓“有所谓,有所不为!”才是无为的最高境界,你认为呢?

六、 问的艺术
玛丽莎是法国贵族的公主,她应邀参加国际大使级晚宴,因为她个性内向,所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家,她母亲就问她:
“今天玩得怎样?”“很好呀!”
“晚会中有什么人让你印象最深刻?”
“有!有位美国外交官,口才很流利,告诉我他环游世界的奇特经验,他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士,他叫汤姆斯,他请教我法国人如何喝咖啡,并且很体贴地听我慢慢术说,我觉得我好像变成全场最杰出的外交官!”
懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心!
开门是问话与切入的艺术
在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术,会问与不会问就成为开门成败的关键:
“陈先生!不知道你有没有买保险?”“没有!”
“为什么?”
“没为什么,就是觉得没有需要!”(客户犹豫了一下!)
“你为什么会觉得不需要?”(推销员咬住客户的话术不放。)
“就是不需要而且我也不会想买!”
“为什么你会不想买保险?”(推销员很兴奋,好像快要让客户投降了。)
我碰过这样的推销员,也许你也碰过,因为他就是针对保险市场拜访,我当时很想告诉她:“你让我觉得压力很大!”可是他的气势实在她强了,我想他大概也听不进去,就作罢了!如果问只是为了*对方把真正的答案说出来,就像法官问案,那是好策略,但如果时推销,就只会把客户*火了。客户也许不会明说,但你看他脸色一阵红一阵白,嘴角又是拉下,你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员,你说他有成功的机会吗?
“陈先生!不知道你有没有买保险?”“有!”
“不知道是买那一家的?”“很多家!”
“一年缴多少保费?”“五、六万!”
“保额有多少?”“不清楚!”
“买了几年了?““二、三年!”
“你的经手人有没有经常跟你联络?”“经手人就是我太太!”
“你太太还有在做吗?”“那时我的家务事,请不要再问了!”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。
如果推销员只急着去收集资料,就容易变成象征信社在作证心调查一样,虽然很有效率,可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心,你说是吗?
“老陈!我是不知道你买保险没有,不过我跟你说,如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险,对你的权益会造成很大损失!我现在在做保险,你可以把你的保单拿出来,我帮你看看,看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司?”
“保单都是我太太在报管!”
“你让你太台胞管保单是很好,不过她并没有好好去了解保单的内容,真的发生理赔了,可能你一毛钱也赔不到!”
“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”
“当然你这次是运气好才赔,可是不保证每次都会赔,因为你买保险不见的每一项都有买到,将来在理赔就会发生问题。没关系!因为我专门在帮客户做保单整理,所以你还是将保单拿给我整理一下,对你比较好!”
“我看不必了!”
有些业务员害怕客户会拒绝他,于是他一相情愿地要帮客户整理保单,要帮客户做计划书,给客户带来很大的压力,因为做了很多地无用功,说了很多没有说服力的话(因为客户根本不听他说),送了很多被拿去当垃圾的计划书,填了很多收不到保费的要保书,他不敢用反问法,只是因为他还怕被拒绝!胆小没有自信的人,说起话来总是好像胆大很有自信的样。

回复:

  对于美国人来说,1963年11月22日是一个不寻常的日子,肯尼迪总统在德克萨斯州的达拉斯市遇刺身亡。噩耗传来,整个美国都陷入了震惊和悲伤之中。几十年以后,人们在说起这一时刻时,很多人都能清楚地记得当时自己在干什麽。究竟是谁,为什麽刺杀肯尼迪至今仍众说纷纭。美国官方的沃伦委员会的最终结论是一个名叫奥斯瓦德的凶手单独作案,但是此案的疑点实在太多,几十年来社会上流传着各种阴谋论。

  最明显的疑点是凶手被警方抓获不到48小时,就在众目睽睽之下被另一名犹太杀手近距离枪杀,上百万人在电视机旁看到了谋杀全过程,而该凶手的动机竟然是“要向全世界的人展示犹太人的胆量”。

  Jack Rubyshooting Lee Harvey Oswald.

  另一个巨大的疑点是到底几个人参与了谋杀肯尼迪,沃伦委员会的结论是奥斯瓦德在5.6秒的时间里连发三枪,其中一发子弹打飞,一发击中肯尼迪的颈部,另外一发致命的子弹命中头部。几乎没有人相信奥斯瓦德能在这样短的时间里准确射击三次,更奇怪的是打中肯尼迪的颈部的子弹是先击中了坐在肯尼迪前方的德州州长后,再射中肯尼迪的,而这样的几率几乎为零,所以人们称之为一发“神奇的子弹”。更多的专家相信,不只一人从不同的方向朝肯尼迪开枪,而且不止三发子弹。

  据后来护卫肯尼迪车驾的一名巡警回忆,“当肯尼迪在机场忙着和欢迎的人群握手时,约翰逊(副总统)的秘密特勤(Secrete Service)走过来给我们做安全工作指示。最让我吃惊的是他们说总统在德利广场(刺杀现场)的行车路线临时作了修改。如果保持原来的路线,杀手可能完全没有机会下手。他们还给我们下了一个闻所未闻的命令,通常情况下,我们四个摩托护警应该紧靠总统座车的四周,但是他们这次让我们全部退到车后,任何情况下不得超过总统座车的后轮。他们说这是为了让大家有一个‘没有遮拦的视野’……我的另一位朋友(保护副总统约翰逊)看见他(约翰逊)在听到第一发子弹前30或40秒时,开始在车里弯下身来,甚至在车队拐上休斯敦大街之前。也许他在车里的地毯上找什么东西,但是他看起来就好像预感到会有子弹飞过来一样”。

  当第一夫人杰奎琳随着丈夫的遗体乘空军一号到达华盛顿机场时,她仍然穿着溅满肯尼迪鲜血的大衣,她坚持这样做就是为了让“他们看看犯下的罪恶”,此时的凶手奥斯瓦德仍被警方看押,杰奎琳所说的“他们”又是?杰奎琳在自己的遗嘱中说道,在她死后50周年(2044年5月19日),如果她的最小的孩子已经去世,她授权肯尼迪图书馆公开一份500页的关于肯尼迪的文件。让她没有想到的是她最小的儿子在1999年的一次飞机失事中丧了命。

  肯尼迪的弟弟罗伯特,著名的民权运动推动者,在1968年当选民主党总统候选人之后,几乎肯定可以最终当选总统,但是就在他欢庆胜利的时候,又是在大庭广众的场合被乱抢打死。

  在肯尼迪被刺杀后的短短三年中,18名关键证人相继死亡,其中6人被枪杀,3人死于车祸,2人自杀,1人被割喉,1人被拧断了脖子,5人“自然”死亡。英国的一名数学家在1967年2月的伦敦星期日时报声称,这种巧合的概率为10万万亿分之一。从1963年到1993年,115名相关证人在各种离奇的事件中自杀或被谋杀。〔注 7.8〕

  沃伦委员会让人生疑的还有封存所有文件、档案和证据长达75年直到2039年才解密,这些文件涉及CIA、FBI、总统特警保镖、NSA(国家安全局)、国务院、海军陆战队等机构。另外,FBI和其它政府机构还涉嫌销毁证据。

  2003年肯尼迪遇刺40周年,美国ABC广播公司搞了一次调查,70%的美国人认为刺杀肯尼迪是一个更大规模的阴谋。

  如此大规模地协调和组织,如此明显的证据和证人的封杀都说明肯尼迪刺杀事件其实已经不是一次秘密谋杀,而更像是公开处决,意在警告今后的美国总统们要搞清楚谁才是这个国家的真正主宰。

  问题是,肯尼迪家族也是国际银行家集团中的“圈里人”,其父约瑟夫就是1929年股票崩盘时大发其财,后来被罗斯福总统任命的首届美国证券交易委员会(SEC)的主席,早在40年代就跻身在亿万富豪的行列中了,如果不是这样显赫的家境,肯尼迪也不可能成为美国历史上第一位信仰天主教的总统。那麽肯尼迪何以开罪了整个统治精英阶层,以至于落得杀身之祸呢?

  毫无疑问,肯尼迪是一位富有雄心和才干的人物,当年纪青青的他坐上了总统的宝座,就碰上了古巴导弹危机这样重大挑战,他的表现坚定陈稳,可圈可点,面对和苏联可能爆发核战争的巨大危险而毫不妥协,最终逼退了赫鲁晓夫。肯尼迪还意气风发地推动了美国航天计划,最终使人类的足迹第一次踏上了月球,尽管他没能亲眼看到这一伟大的时刻,但他的神奇的感召力却伴随着整个计划。在推动民权运动方面,肯尼迪兄弟更是功勋卓著。1962年当第一名黑人大学生试图到密西西比大学注册时,引发了当地白人的激烈反对,全美国的目光都聚焦在了民权运动的这个焦点上。肯尼迪毅然下令出动400名联邦执法人员和3000名国民警卫队护送这名黑人学生上学,此举震惊美国社会,肯尼迪顿时深得人民爱戴。在他的号召下,美国青年踊跃参加和平队(Peace Corps),志愿奔赴世界第三世界国家去帮助当地的教育、卫生和农业的发展。

  在肯尼迪主政的短短3年中,能有如此耀眼的政绩,的确堪称一代豪杰。这样雄才大略的抱负,如此果断坚毅的心志,再加上美国人民的热爱和世界各国的敬仰,肯尼迪岂是愿做“傀儡”的人物?

  当肯尼迪越来越强烈地想按照自己良好的意愿来运作这个国家时,他就必然与他背后的强大而无形的统治精英集团产生尖锐的冲突。当冲突的焦点涉及到国际银行家所主导的统治精英的最核心最敏感的问题 - 货币发行权的时候,肯尼迪也许并不知道自己的大限已经到了。

  1963年6月4日,肯尼迪签署了一份鲜为人知的11110号总统令(Executive Order),着令美国财政部“以财政部所拥有的任何形式的白银,包括:银锭、银币和标准白银美元作为支撑,发行‘白银券’(Silver Certificate)”,并立刻进入货币流通。肯尼迪的意图十分明显,从私有的中央银行美联储手中夺回货币发行权!如果该计划最终得以实施,美国政府将逐步摆脱必须从美联储“借钱”并支付高昂利息的荒谬境地,并且以白银为支撑的货币不是“透支未来”的债务货币,而是基于人们已有劳动成果的“诚实货币”。“白银券”的流通将逐渐降低美联储发行的“美元”(Federal Reserve Note)的流通度,很可能最终迫使美联储银行破产。

  如果失去控制货币发行的权力,国际银行家对美国这个最大的财富创造国将失去大部分影响力,这是生死存亡的根本问题。

  要搞清楚11110号总统令的由来和意义,我们必须从白银在美国的几起几落说起。

  白银在美国成为合法货币始于1792年的《1792年铸币法案》(Coinage Act of 1792),该法案奠定了美元的法律地位。一美元包含纯银24.1克,金银比价1比15。美元作为美国货币最基准的度量衡是基于白银之上的。此后美国长期保持金银货币双轨制。

  到了1873年2月,《1873年铸币法案》在欧洲罗斯切尔德家族的压力下,废除了白银的货币地位,实行了单一的金本位,由于罗斯切尔德家族掌握着世界上大部分的黄金矿产和黄金供应,他们实际上控制了整个欧洲的货币供应。白银的产地比黄金更为分散,产量和供应量也大得多,控制起来难度更大,所以在1873年前后,罗斯切尔德家族先后胁迫欧洲大部分国家废除白银的货币地位,实行完全的金本位。美国也是这个总体步骤中的一步。这个法案在美国西部产银州激起了强烈反对,人们称这个法案为“1873年恶法”(Crime of 1873),随后产生了轰轰烈烈的支持白银的民间草根运动。

  美国国会为了平衡纽约地区欧洲势力背景的银行家的影响力,又通过了《1878年布兰德-埃勒森法案》(Bland-Allison Act of 1878),要求美国财政部必须每月购买价值200到400万美元的白银,金银比价重新设定为1比16。银币与金币同样具有法律效力,可以用于支付所有公共和私人债务。和“黄金券”一样,财政部同样发行“白银券”,一美元的“白银券”直接对应一美元的银币,以便于流通。

  (一美元的“白银券”,可直接兑换一美元等价银币)

  后来《1878年布兰德-埃勒森法案》被《1890年谢尔曼白银采购法》(Sherman Silver Purchase Act)所取代,新法案增加了财政部必须购买白银的数量,在以前的基础上,财政部必须每月增加450万盎司的购买量。

  1913年美联储成立以来,“美联储券”(Federal Reserve Note)开始发行,到1929年大衰退时,“美联储券”已经逐渐占有货币流通的主要份额。到1933年时,“美联储券”仍能兑换等价黄金。

  (1914年一美元“美联储券”,可以间接兑换等价金币)

  在1933年时,在货币流通领域中还有“黄金券”(Gold Certificate)和“美国政府券”。

  (1913年50美元黄金券,可直接兑换50美元等价金币,1933年后持有该货币违法)

  “美国政府券”(United States Note)就是林肯在内战时期发行的美国第一种法币,即“林肯绿币”(Greenbacks)。它的总发行量被限定在6,681,016。1960年,它仅占美国货币流通总量的1%。

  (“美国政府券”,即“林肯绿币”)

  除了上述4种主要货币,还有少量的其它货币形式共存。

  在1933年罗斯福废除金本位并宣布拥有黄金非法之后,黄金券即退出流通。美国货币流通领域仅剩下“美联储券”、“白银券”和“美国政府券”,由于“美国政府券”先天不足,有发行上限,所以不被国际银行家视作重大威胁。“白银券”就麻烦多了。

  由于美国财政部被法律规定常年购买白银,到30年代,美国财政部已经拥有高达60多亿盎司(Troy Once)的白银,大致接近20万吨的庞大储备,再加上白银矿产遍布世界,生产量也颇为可观,要是全部实现货币化发行“白银券”,势必成为国际银行家最大的梦靥。

  1913年的《联邦储备法案》中规定,如果美联储解散,所有还在流通领域的美联储券必须以等价白银回收,1933年罗斯福帮助国际银行家废除了金本位之后,美国货币流通实际上是处在“银本位”之下。

  不废除白银的货币地位,“廉价货币”和“赤字财政”的“大业”就会受到严重掣肘,国际银行家梦寐以求的通过通货膨胀这种更高效率的金融工具来神不知鬼不觉地掠夺公民财富的计划就会受到牵制。

  随着第二次世界大战和大规模赤字财政的推行,再加上战后重建欧洲经济的庞大开支以及朝鲜战争的卷入和越南战争升级,美联储大规模发行国债货币逐渐被市场发觉,美国人民从40年代开始不断用“白银券”兑换成银币和银锭,导致财政部天文数字的白银储备急剧缩水。50年代开始蓬勃发展的电子工业和航天工业对白银的需求量急剧增长,更是雪上加霜,到60年代初肯尼迪入主白宫时,财政部的白银储备已锐减到19亿盎司。同时白银的市场价格猛涨,已逐渐逼近银币的货币价值1.29美元。当“白银券”被兑换成白银实物后,“白银券”也就自然退出流通,“劣币驱除好币”的“格雷欣法则”的效应显现了出来。

  这一切就是肯尼迪签署11110号总统令的大背景。

  保卫白银和废除白银的货币地位成为肯尼迪和国际银行家斗争的焦点。

  对于国际银行家而言,彻底废除黄金的货币地位已在全盘计划之中,但解决白银问题拥有着更高的优先级别。由于白银的潜在矿藏资源非常巨大,一旦世界各国在市场价格引导下开始更大规模的勘探和开发,不仅废除金本位的目标将难以实现,而且还将陷入黄金和白银的两线作战。一旦白银供应量大涨,“白银券” 很可能死灰复燃,重新与“美联储券”一争高下,由于美国政府掌握着发行“白银券”的大权,到时候鹿死谁手尚无定论。“白银券”如果占了上风,美联储的生存就面临着极大的风险。

  所以国际银行家最紧迫的任务是尽最大可能压低银价,一方面让世界银矿行业处在亏损或是微利状态,从而延缓银矿的勘探和开发,减少供应量;另一方面促使工业用银量猛增,使得替代白银材料的研究和应用变得毫无必要,从而以最快速度消耗美国财政部仅存的白银储备。当财政部拿不出白银的时候,“白银券” 自然就不战而降,废除白银的货币地位也就顺理成章了。关键是争取时间。

  肯尼迪自然是对此心知肚明,他一方面对国际银行家表态适当时机可以考虑废除白银的货币地位,另一方面却另作安排。不幸的是,他的财政部长道格拉斯.第伦(Douglas Dillon)并非他的心腹,第伦出身于华尔街银行大家族,身为共和党人被国际银行家强塞到肯尼迪的民主党内阁中,主要财政大权由第伦向国际银行家们负责。在第伦上任后,他的首要工作就是以最快速度消耗财政部的白银储备。果然第伦不负众望,他以91美分一盎司的超低市场价向工业用户大量倾销白银。1947年成立的美国白银用户协会(TheSilverUsersAssociation)与第伦遥相呼应,强烈要求“卖掉(财政部)剩余的存银来满足白银用户的需求”〔注 7.9〕

  1961年3月19日的纽约时报这样报道:

  参议员抱怨美国(财政部)低价抛售(白银)

  参议员艾伦.百博(Alan Bible)今天向财政部提出重新审查以低于国际市场的价格大量抛售白银的政策。这位内华达的民主党议员在给财政部长道格拉斯.第伦的信中说,美国国内的银矿开发已经落后于消费需求,而财政部的倾销行为是控制一个不现实的价格上限。世界性的白银短缺只有通过在北美和南美地区大量开发新产能来解决。他说‘只有当财政部缓解对国内市场和邻国的严酷的价格压力后,这一切才谈得上。”

  1961年8月19日的纽约时报还登载了这样一篇消息:

  主要来自产银州的13个西部民主党参议员今天向肯尼迪总统提交了一封联名信,信中要求财政部立刻停止抛售白银的行为。财政部的倾销压低了国际和国内市场的白银价格。

  1961年10月16日,纽约时报:

  财政部抛售白银储备已经对白银市场的价格加上了一个紧紧的盖子。工业用户知道他们可以从财政部得到每盎司91到92美分的白银,所以他们拒绝支付更多的钱给新的白银生产商。

  1961年11月29日,纽约时报:

  白银生产商们昨天欣喜地听到一则消息,肯尼迪总统已经下令财政部体停止向工业界抛售货币白银。白银的工业用户被震惊了。

  1961年11月30日,纽约时报:

  白银的价格冲上了41年来纽约市场的最高价位,随着星期二肯尼迪总统宣布全面改变美国政府的白银政策,决定由市场来决定白银的价格。第一步就是立刻停止财政部出售不必支撑纸币(“白银券“)的白银的行为。

  肯尼迪总统终于出手了,虽然时间已经稍显晚了一些,因为财政部的白银此时已剩下不足17亿盎司了。但是他的果断措施已经使市场银价向世界各地的白银生产厂家发出了明确的信号,白银产量的上升和财政部的存量企稳都是可以预期的事。白银公司的股票一飞冲天。

  肯尼迪的这一行为颠覆性地破坏了国际银行家的图谋。

  1963年4月,美联储主席威廉.马丁在国会听证会上说:“美联储委员会确信,没有必要在美国货币系统中使用白银。尽管有人觉得把白银从支撑我们一部分货币系统中抽出可能会造成货币贬值,我不能认同这种观点。”

  按照一般规律,当白银市场得到明确的价格上涨的信号,到重新开始新的资源勘探,新增设备扩大生产规模,最后提高总供应量,需要5年左右的周期,所以能否最终保住白银的货币地位,从而保留下美国政府直接发行货币的希望,关键时刻将是1966年。

  肯尼迪与国际银行家争夺的制高点就是白银的货币地位,整个战役关系着美国民选政府是否能够最后保留住货币发行权。一旦白银重新开始大量供应,肯尼迪就可以与西部白银生产州联手进一步推动美元货币的白银含量重估的立法,加大“白银券”的发行量,“白银券”势必再度崛起。

  到那时,1963年6月4日肯尼迪签署的11110号总统令就会立刻成为对付“美联储券”的利害杀招。

  可惜的是,国际银行家也同样看出了肯尼迪的部署。这个深受选民热爱的总统几乎可以肯定会在1964年底的大选中获得连任,如果肯尼迪再作4年总统,局面将变得无法收拾。除掉肯尼迪成了唯一的选择。

  当国际银行家中意的副总统在肯尼迪被刺当天在飞机上继任美利坚第36届总统时,他深知国际银行家们对他的期许是什么,他不能也不敢辜负这种“期许”。

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1963年11月22日,美国第三十五任总统约翰·菲茨杰拉德·肯尼迪在美国得克萨斯州达拉斯市巡视时被人刺杀,半小时后在医院身亡。今年是肯尼迪遭暗杀40周年,特别的年份又引来人们特别的感想。几十年里,人们对肯尼迪被刺的原因,有着各种各样的猜测...

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。。。真是一个精彩的故事

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然后呢

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